什么是招商外包

  招商外包是指企业将招商相关工作外包给专业的招商第三方,企业借助第三方招商专业机构,快速完成客户网络布局和渠道拓展,企业集中更多力量经营好自身的核心业务。其意概括的说就是根据中国市场特点,针对企业普遍招商成本高,效率低,速度慢等问题,在全球范围内首创推出的建设高效解决方案。包括如下8点:渠道盈利模型、产品组合策略、招商项目包装、招商项目创意设计、招商项目推广、招商会邀约与执行、招商签单与追款等所有招商环节。招商外包又称招商业务外包。

  世界管理大师彼得.布鲁克说过“非企业核心运营业务都应该外包出去,让企业专注于自己的核心业务。”选择招商外包可以最大程度的降低企业成本,加快速度,提高企业运营能力。最近,有调查数据显示,招商外包平均能够使企业节省15%的成本,而企业竞争能力与服务质量则提升了30%。

招商外包的特点

  1. 招商工作在操作上具有基础性、重复性、通用性的特点;
  2. 招商工作大多数非企业核心运营业务。
  3. 招商主要体现在招商进度、招商条件、完成后商业经营情况等方面,往往企业在这块心有余而力不足,这时就需要一个专业的团队来运作这块,招商外包就是让专业的团队去做专业的事情,更加快速有效地为企业带来客户。所以招商外包也是企业高度专业化合作的一种产业模式

招商外包基本条件和流程

招商外包条件

  招商是一项专业化非常强的工作,而且一次好的招商不仅在于前期快速建立产品渠道,同时还要求给以后企业的市场管理工作打好坚实的基础,所以基于合作双方的项目性合作外包将是未来招商外包发展方向之一。

  这一模式首先需要足够的资金实力,通常外包企业要为代理项目垫资打广告;

  其次是有一定的专业能力壁垒,能够识别项目和找到投资人。

  而对于企业来说,要熟悉宏观经济环境,清楚哪些行业未来有发展前景;还要有中观的行业经验,能准确判定项目在行业中所处的位置。

  最后是针对具体项目进行策划包装运作的能力。

招商外包的流程

  招商企业与专业的招商外包服务机构之间合作,必须建立在双方诚信,且有共同意愿将市场规模化基础上。

  第一步就是对企业外包的项目进行接洽,对招商项目的诊断与评估,评估良好的项目,签署招商外包合同、制定招商执行计划。

  第二步对项目的所需文件搜集与梳理,对项目招商策略与政策诊断与建议。对于“缺陷”项目进行招商策略包装方案制作,多部门共同参加的项目招商政策与文件会审与终稿。

  第三步由设计部设计招商广告并交客户确认、招商部针对招商经理开展项目招商策略与政策培训、根据项目实际情况设计招商沟通流程与话术、根据项目的情况制定线上媒体发布与线下经销商数据采集与沟通计划、最后正式发布招商广告。客户经理与经销商电话沟通,安排经销商参观工厂、策划与安排经销商会议、排除招商异议后促成签单。最后一步则是支付外包服务佣金。

招商外包方式与传统招商方式

1、传统招商方式和缺点

  1)行业展会与会议。

  2)广告:可投入的媒体有电视、杂志、报纸等。

  3)通过行业数据库(如邮政、直邮等)。

  4)人员进行终端覆盖的招商(如批发市场、上门拜访等) 如今,随着市场的膨胀,代理商选择余地的增大,传统招商形式遇到巨大的挑战。

  传统的招商模式存在的问题:

  1) 招商企业越来越多,招商不再是生产企业的专利,一些个体户、小代理公司都进入招商行列;

  2)招商产品同质化,缺乏产品创新,大多是在重新包装老产品或者炒作一些概念;

  3)招商方式老一套,操作模式老一套。

  4)招商代理公司如雨后春笋涌现,服务水平参差不齐,增加了招商成本;

  5)招商投入越来越大,效率越来越低,真正在招商会上能够成功招商的企业很少。

  招商方式还有是通过大量的媒体招商广告、业务人员上门招商、产品招商说明会。很多企业通过上述方式或者几种方式招商取得了成功,也有更多企业花了大量的人力物力招商成果不尽人意,甚至连广告费都赚不回来。

  2、招商外包目前存在方式

  1)网络性招商平台

  网络性招商平台主要为商户发布各类项目信息提供平台,同时为创业者提供商机参考。

  2)项目性实际操盘外包

  这类外包前期基本上都是管理市场咨询策划之类公司以协助招商为主,后期发展成完全项目操盘外包。

  3)按效果付费的招商一站式外包服务

  按招募到目标经销商的数量,收取佣金,也就是按客户需要的最终结果收费。这样的收费模式让初始没有多少资金的客户,只要项目好也可以通过合作获取市场成长;让有资金和品牌的客户,短期内达到市场目标。

  对于招商企业来说,所需做的就是跟产品外包一样,进行资源的最优整合配置,突破自身资源不足的限制,实现企业快速跨越发展,为短时间、大规模复制创造可能;通过招商过程中海量的招商信息发布与传递,迅速引发“意向投资商”的关注、兴趣,创造价值链增值、放大效应。通过招商执行过程中专业团队的高效信息处理、重点客户深入沟通、邀约、陪同考察等环节的精确把握,迅速帮助招商客户批量发展目标投资者和经销商。   

  3、招商外包和传统招商方式相比较

  1.与传统招商方式相比招商速度快:一旦合作签约,广告上线首月即可举行招商会,实现规模化签约。只要是好商机,招商外包公司招商的范围大,而传统方式项目选择范围少。

  2.招商风险低:根据企业渠道发展目标和资金预算以及团队的能力,可以选择不同的招商外包合方式,能不同程度的降低因招商广告打水漂、人员不专业签约率低等等潜在的投入风险。如“风险共担型”招商外包合作,招商广告费用完全由外包公司承担,如果推广不利、签约不好,招商推广的风险由企业转嫁给对方。

  3.招商规模化:通过招商会的方式,为企业批量化的签约经销商,直接降低企业接待、会务的成本,批量化的签约也使得培训组织、产销协调集约化,提高企业销售帮扶的工作效率。而传统方式的企业寻找商家具有盲目性。

  4.招商外包不需要自己的资源,压力交给招商外包公司。

  成功的招商=项目商业价值×招商政策×招商广告创意×招商推广×人员专业沟通×投资考察×谈判。它遵循惩罚归零原则,一个环节出错,全盘投资全部受罚。一旦不能成功招商,招商推广巨额投资都会打水漂,真金白银的利润就变成沉没成本,甚至在渠道建设的第一站失败。  

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