(Sam’s Club)

山姆会员商店简介

  山姆会员商店是世界500强企业沃尔玛旗下的高端会员制商店,其名取自零售界传奇人物——沃尔玛创始人山姆·沃尔顿先生。

  自1983年4月首家商店在美国俄克拉荷马州的米德韦斯特城开业起,山姆已有超过30年的历史。90年代初,山姆开始进入国际市场,发展至今山姆在全球已拥有800多家门店,成为全球最大的会员制商店之一,为5000多万个人与商业会员提供优质的购物体验。

  在中国,第一家山姆会员商店于1996年8月12日落户深圳。截至2019年9月,山姆已在中国开设了26家商店,分别座落在北京、上海、天津、深圳、广州、宁波、福州、沈阳、大连、杭州、苏州,南昌、武汉、常州、珠海、厦门、南京、长沙和南通。山姆开发了在线购物平台和移动端App“山姆会员商店”,并通过山姆京东旗舰店,为会员提供更多网上购买渠道。

山姆会员商店的特色[1]

  1.山姆的SKU仅4500种左右,促销和包装形式与传统超市完全不同。比如,单是牙膏品类,品牌代理商给超市供货时会提供几十种口味,而在山姆,同一种商品只需一两个品牌。

  2.山姆的仓储式零售业态,购物体验很重要,购物区也要足够高才放得下货架,而山姆的消费者大多是有私家车的中等收入阶层家庭,习惯开车购物,山姆一般会提供1500多个停车位。因此,山姆的线下门店选址多不在城市中心,一来便于找到合适的选址,保证购物体验;二来,能让门店租金降下来,降低价格,把价格优势还给会员。

  3.山姆付费会员制零售的核心指标是续费率和用户活跃度。它不太谋求大众市场,目标客户大多时间很宝贵,愿意花钱买高品质服务,通过收取会员费,其实已经过滤掉一大部分非目标客户。山姆很少做市场推广,消费者多来自会员间的口口相传。

  4.在传统超市,很多促销活动是品牌方要求的,超市相当于把自己当作地产商,把位置租给别人。而山姆更多考虑的是,为消费者降低选择的综合成本。与普通零售卖场不同,在山姆,类似买一送一、买A送B的促销活动很少。

  5.山姆有个人会籍和商业会籍。个人会籍又分为普通个人会籍(会员费260元/年)和卓越会籍(会员费680元/年)两种会员。个人会籍的权益是能够具有入场购物的资格,卓越会籍则在基础上,增加了积分返券、高端齿科服务、家电服务、汽车保养服务,大家电延保等权益。

山姆会员商店的开店标准[1]

  1.当地经济消费实力较强。

  2.中等收入阶层人数密度高。

山姆会员商店的便利服务[1]

  1.电子会员卡,打通全渠道会员,基于这种会员卡我们做了自营电商平台和山姆APP,实行门店拣货的模式。

  2.在京东上线了山姆旗舰店和山姆全球购旗舰店,利用京东的物流网络将商品送到尚未开设门店的地方。

山姆会员商店的本土化改造[1]

  1.明确品牌定位,在中国,山姆的目标人群是中等收入和中等收入阶层以上的消费群体,产品定位在品质优先而不是价格优先。

  2.采购和开发了大量的中国本土商品,比如枣、枸杞和银耳,如果照搬国外市场的做法,这些商品肯定是看不到的,而且照搬的企业一般都活不下来。

参考文献

  1. 1.0 1.1 1.2 1.3 Costco火了之后,我们研究了沃尔玛山姆会员店.36氪的朋友们. 2019-09-26

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